Im Werbeverkauf stehen Verlage vor vielen Herausforderungen. Die Anzahl der aktiven Kunden sinkt, die treuesten und größten Kunden probieren proaktiv immer mehr Alternativen aus oder setzen Konzernentscheidungen um, um das Budget in digitale Kanäle zu verschieben.

Viele reagieren bereits mit Maßnahmen, um die aktiven Kunden besser zu binden und auch die inaktiven Kunden wieder von den eigenen Leistungen zu überzeugen. Der Veränderungsprozess ist lang und der Erfolg von vielen Leistungen der Organisation abhängig. Eine davon ist, relevante Marktinformationen zu erhalten, sie zu strukturieren und sie in die Arbeitsweisen jedes Verkäufers zu integrieren.

Konkret stehen Verkaufsorganisationen vor der Herausforderung,

  • Informationen über Bestandskunden sinnvoll zu qualifizieren.
  • Diese Informationen für eine erfolgreich Bearbeitung des Kunden in der täglichen Arbeit der Verkäufer zu nutzen.
  • qualifizierte Potenzialadressen kontinuierlich als Lead in den Verkauf zur Erstansprache zu platzieren.

Die Lösung:

Keine individuelle Beratung ohne gute Informationen

Die Verkäufer stehen vor der Herausforderung, für diese Kunden die passenden Media- und ggf. Agenturleistungen festzulegen – mit dem Wissen über ihre Kommunikationsziele. Das gelingt nur, wenn sie Entscheider und Kundenverhalten kennen. Dafür helfen Daten über das Mediaverhalten, die Unternehmensgröße und die Wettbewerbssituation. Von Bestandskunden ist dies oftmals flickenhaft bekannt – von Potenzialkunden fehlen diese Daten gänzlich.

Keine effizienten Kampagnen ohne gute Daten

Fast 90% der regionalen Bestandskunden und alle Potenzialkunden werden durch einen kompetenten Telefonverkauf betreut und beraten. Dabei sind strukturierte Daten für die Priorisierung und Selektion der Kunden entscheidend für Erfolg, Effizienz und Wirtschaftlichkeit. Für die Kunden mit keinem oder wenigen hundert Euro Umsatz pro Jahr fehlen den meisten regionalen Verlagen Daten: Die richtige Branche, Mitarbeiter, Umsatz, Mediavolumen, Relevanz der Wettbewerber, Mediavolumen u.a. Teilweise sind vorhandene Daten auch fehlerhaft – und sei es „nur“ die passende Branchenzuordnung.

Verankern wir die Daten aus einer Marktpotenzialanalyse in die Verkaufsprozesse und betten sie in moderne Steuerungsinstrumente ein, gehen Werbevermarkter einen weiteren Schritt zu einer datengestützten und -getriebenen Organisation. Falls Sie Fragen zum Artikel haben oder weitere Informationen wünschen, freuen wir uns Ihre Kontaktaufnahme: P.Tongbhoyai@schickler.de